کمیسیون فروش به‌منظور انگیزه دادن به اعضای تیم در راستای فروش بیشتر و کسب درآمد بالاتر طراحی شده، اما گاهی ممکن است اثر معکوس داشته باشد. تعیین بهترین درصد کمیسیون در تضمین رسیدن تیم فروش به هدف‌گذاری‌های کسبوکار نقش حیاتی ایفا می‌کند. اما بهترین درصد پورسانت فروش دقیقاً چقدر است؟
متأسفانه جواب مشخصی برای این سوال وجود ندارد و با وجود اینکه، ارائه کمیسیون بالاتر از میانگین بازار، بهترین راه در راستای ایجاد مزیت رقابتی برای مجموعه‌تان است؛ تنظیم نرخ کمیسیون مناسب برای هر کسبوکار، امری چالش‌برانگیز محسوب می‌شود که تحت تأثیر عوامل متعددی قرار دارد. در این مقاله، علاوه بر معرفی انواع ساختار کمیسیون فروش، به بررسی مهم‌ترین عوامل مؤثر در تعیین آن پرداخته و می‌بینیم که چطور باید بهترین نرخ پورسانت برای کسب و کار خود را پیدا کرده و مسائل مربوط آن را مدیریت کنیم.
کمیسیون فروش چیست؟
کمیسیون فروش همان پول اضافه بر سازمانی است که فروشندگان یک مجموعه می‌توانند علاوه بر حقوق پایه خود با رسیدن به اهداف خاص، آن را دریافت کنند. این شیوه، در حقیقت، انگیزه‌ای برای تیم فروش مجموعه است که با فروش محصولات یا خدمات بیشتر، درآمد بالاتری کسب کنند.
میزان درآمد بالقوه هر فروشنده به ساختار کمیسیون شرکت و نرخ‌های تعیین شده برای آن بستگی دارد. همچنین، نرخ‌های کمیسیون فروش، علاوه بر تأثیر کوتاه‌مدت روی درآمد، بر وفاداری فروشندگان و حفظ استعدادهای برتر در این زمینه نیز تأثیرگذار هستند.
معرفی پرکاربردترین ساختارهای کمیسیون فروش
ساختار کمیسیون فروش معمولاً بر اساس نقش‌ها متفاوت است؛ به‌عنوان مثال، کمیسیون نماینده توسعه فروش (SDR) با کمیسیون مدیر حساب / اکانت (AE) تفاوت دارد.
در ادامه نگاهی به چند ساختار رایج کمیسیون فروش می‌اندازیم:
حقوق پایه به‌علاوه کمیسیون
در این مدل، حقوق ماهیانه ثابت با درآمد حاصل از فروش یا همان پورسانت ترکیب می‌شود و مبلغ نهایی دریافتی اعضای تیم وابسته به عملکرد آن‌ها از یکدیگر متفاوت است. براساس بخش و صنعت مورد فعالیت، کمیسیون فروش چیزی بین ۵ الی ۳۰ درصد ارزش کل کالا یا خدمات فروخته‌شده را تشکیل می‌دهد، درنتیجه، وقتی فروشنده اهداف و معیارهای خود برای سال پیشرو را بداند، می‌تواند درآمد تخمینی ماهیانه خود را پیش‌بینی کند.
کمیسیون مستقیم (بدون حقوق پایه)
در این مدل، برخلاف ساختار قبلی خبری از حقوق پایه نیست و فروشنده صرفاً درصدی از قیمت کل فروش را به‌عنوان حقوق دریافت می‌کند. در ساختار کمیسیون مستقیم، به دلیل نبود حقوق ثابت، نرخ کمیسیون معمولاً بالاتر و بین ۱۵ تا ۵۰ درصد است. همچنین در این مدل فشار برای فروش زیاد است چون بدون فروش فرد هیچ درآمدی نخواهد داشت.
کمیسیون رزیدوال (Residual commission)
این مدل پورسانت برای تشویق فروشندگان به برقراری روابط طولانی‌مدت با مشتریان استفاده می‌شود و بیشتر در کسب‌وکارهای SaaS و اشتراکی رایج است. در این ساختار، تا زمانی که مشتری یک محصول یا اشتراک یک سرویس را تمدید کند به فروشنده کمیسیون تعلق می‌گیرد. مثلا یک نماینده بیمه ممکن است ۱۰٪ کمیسیون از فروش اولیه و ۵٪ در هر تمدید سالانه دریافت کند.
کمیسیون پلکانی (Tiered commission)
نرخ کمیسیون پلکانی هربار با رسیدن به یک نقطه فروش خاص افزایش می‌یابد تا فروشندگان برای فراتر رفتن از هدف‌گذاری‌های فروش اولیه انگیزه بگیرند. این ساختار هم می‌تواند همراه با حقوق پایه باشد. به عنوان مثال یک نماینده فروش دارو ممکن است ۵٪ کمیسیون برای فروش تا سقف ۱ میلیون تومان، ۷٪ برای فروش بین ۱ تا ۵ میلیون تومان و ۱۰٪ برای ۵ تا ۱۰ میلیون تومان فروش بگیرد.
پیش‌پرداخت روی کمیسیون (Draw against commission)
در این مدل، فروشنده پیش‌پرداختی دریافت می‌کند که باید با کمیسیون‌های آینده آن را تسویه کند. این روش به ویژه زمانی کاربرد دارد که چرخه فروش طولانی باشد و کمک می‌کند تا فروشنده امنیت مالی بیشتری احساس کند. به عنوان مثال ممکن است یک نماینده فروش تبلیغات دیجیتال پیش‌پرداخت ماهانه ۱۰ میلیون تومان و کمیسیون ۲۰٪ داشته باشد. درصورت فروش کمتر از میزان پیش‌پرداخت اولیه، فرد یاید در ماه آتی علاوه بر پیش‌پرداخت جدید، کسری ماه پیش را هم جبران کند.
بر اساس چه فاکتورهایی نرخ کمیسیون کسب و کار خود را تعیین کنیم؟
وفاداری تیم فروش تا حد زیادی به توانایی کسب درآمد از طریق کمیسیون فروش بستگی دارد، بنابراین نرخ‌های تعیین‌شده توسط شما باید رقابتی و منصفانه باشند. کپی کردن نرخ‌های شرکت‌های دیگر معمولاً راه‌حل خوبی نیست؛ چراکه کسبوکار شما ویژگی‌های خاص خود را دارد و باید بتوانید این ویژگی‌ها را در نرخ کمیسیون‌های خود بازتاب دهید. در تعیین نرخ کمیسیون فروش عوامل زیر را در نظر بگیرید:
وضعیت بازار فروش
وضعیت بازار فروش، به‌صورت کلی و در حوزه فعالیت شما، روی سختی یا آسانی فروش محصولات یا خدماتتان تأثیر مستقیم می‌گذارد. اگر شرایط بازار مطلوب است میتوانید نرخ کمیسیون‌ها را پایین‌تر تنظیم کنیم اما در بازارهای متغیر و شرایط فروش دشوار بهتر است کمیسیون‌ها بالاتر باشند تا فروشندگان به تلاش بیشتر برای فروش تشویق شوند.
وضعیت رقابت در صنعت فعالیت
در صنایع پرتراکم، شرکت‌ها باید برای جذب مشتری و فروش با یکدیگر رقابت کنند. در این شرایط تنظیم کمیسیون‌های بالاتر به جذب بهترین فروشندگان کمک می‌کند و به شما مزیت رقابتی برای رشد و ارتقا کسب‌وکارتان می‌بخشد.
اهداف کسبوکار
تعیین نرخ کمیسیون فروش باید با اهداف کسبوکار هم‌راستا باشد. مثلاً اگر تصمیم به ورود به یک بازار جدید دارید بهتر است کمیسیون‌های بالاتری درنظر بگیرید تا در آن بازار جا بیفتید و برعکس، در بازارهای تثبیت‌شده‌تر که برای خود اسم و رسمی دارید باید پورسانت کمتری برای فروش تعیین کنید.
اندازه کسبوکار
اندازه و وضعیت کسبوکار تأثیر چشمگیری روی نرخ کمیسیون‌ها می‌گذارد. استارت‌آپ‌ها و شرکت‌های کوچک معمولاً برای جبران حقوق کم خود، کمیسیون‌های بالاتری پرداخت می‌کنند؛ البته تعیین این موضوع باید با توجه به شرایط شرکت انجام شود. از سوی دیگر شرکت‌های بزرگ‌تر کمیسیون کمتر و درعوض حقوق و مزایای بیشتر و تضمین‌شده‌تری ارائه می‌دهند.
حجم فروش فعلی
فروش بالاتر یعنی نیاز کمتر به نرخ‌های کمیسیون بالا؛ اما اگر برای فروش و رقابت در بازار دست‌وپا می‌زنید بهتر است کمیسیون‌های خود را بالا ببرید تا به تیم فروش‌تان انگیزه بدهید. همچنین در برخی کسب‌وکارها وضعیت فروش به‌صورت فصلی متفاوت است. در این صورت بهتر از در فصل‌های پیک کمیسیون کمتر و در فصل‌های راکد نرخ بالاتری تنظیم کنید.
منطقه جغرافیایی
مناطقی با هزینه‌های بالای زندگی معمولاً کمیسیون بالاتری دارند. همچنین با توجه به قوانین منطقه جغرافیایی محل فعالیت و مسائل مالیاتی و… ممکن است نیاز باشد نرخ کمیسیون خود را تغییر دهید.
چطور میانگین کمیسیون فروش در صنعت خود را تعیین کنیم؟
یکی از بهترین روش‌ها برای درک وضعیت واقعی صنعت‌تان، صحبت با افراد فعال در همان حوزه است. با انجام مصاحبه‌های غیررسمی یا رسمی میتوانید متوجه شوید تجربه‌های گذشته فروشندگان چگونه بوده و چه عواملی باعث شده از موقعیت قبلی خود جدا شوند.
همچنین میتوانید از ابزارهای صفحه‌‌هایی مانند Sales Commission Salaries استفاده کنید. بررسی پلتفرم‌های امتیازدهی و نظردهی درباره تیم‌های فروش هم می‌تواند دیدگاه‌هایی ارزشمند از شرایط بازار و میانگین حقوق بر اساس نقش شغلی در شهر یا منطقه شما ارائه دهد.
برای تعیین بهترین نرخ، هیئتی از مشاوران شخصی تشکیل دهید؛ افرادی که به‌طور مستمر با ساختارهای کمیسیون سروکار دارند، اما نتیجه تصمیمات شما مستقیماً بر آن‌ها تأثیر نمی‌گذارد. این افراد می‌توانند بازخوردهایی را به شما بدهند که شاید شنیدنش برایتان خوشایند نباشد، اما در تصمیم‌گیری‌های دشوار، دیدگاه‌هایی متفاوت و سازنده ایجاد کند.
اهمیت ارائه کمیسیون رقابتی
در نهایت، نرخ کمیسیون باید در چارچوب اهداف کسبوکار شما، واقع‌بینانه و رقابتی باشد. تیم فروش می‌خواهد به اهداف برسد و درآمد خوبی داشته باشد، ولی نمی‌تواند زیان‌های کسبوکار را جبران کند. چالش اصلی این است که نرخ‌ها را با اهداف کلی شرکت هم‌راستا و انگیزشی طراحی کنید.
اگر به دنبال نرم‌افزاری هستید که بتواند به‌صورت هوشمندانه کمیسیون‌ها و ساختارهای فروش شما را مدیریت کند، نرم‌افزار فلکس بهترین انتخاب است. فلکس با امکانات پیشرفته، امکان تعریف انواع ساختارهای کمیسیون، محاسبه خودکار درآمد فروشندگان و گزارش‌گیری دقیق را فراهم می‌کند تا شما همیشه یک گام جلوتر باشید.
برای مدیریت بهتر تیم فروش کسبوکار خود، همین امروز سری به وب‌سایت فلکس بزنید و از دمو و مشاوره رایگان ما بهره‌مند شوید! همچنین میتوانید در ساعات کاری برای مشاوره رایگان با شماره 02158793 تماس بگیرید.